編著:余田拓郎(慶應ビジネススクール)+首藤明敏(博報堂コンサルティング)

2013年12月

 

企業の生活者に対するマーケティング、いわゆるBtoCのマーケティングは、ソーシャルメディア等の新しいテクノロジーの進化とともに多様化・高度化しています。

一方、法人に対する営業(BtoB)領域では、現在も未だ「属人的な営業力」に依存している傾向があり、BtoC領域に比べてマーケティング手法の導入が進んでおりません。

博報堂及び博報堂コンサルティングは、BtoBにおけるマーケティングの必要性やその在り方について、昨年より慶應義塾大学大学院経営管理研究科の余田教授と共に延べ80回以上議論を交わしてきました。

そして、産業財・サービスを購買するBtoBの買い手企業側の活動調査と近年増収増益となっている売り手側企業のマーケティング成功事例について、直接インタビューを交えながら、300社にわたって研究を行ってきました。その結果、産業財・サービスの商材タイプによって、買い手側における購買活動の違いや取引満足度を向上させる体験に違いがあること、そして、その購買活動を捉えてマーケティング活動を実施している売り手企業が成功していることがわかりました。

本書は、人的なつながりへの傾注に限界を抱えている法人営業関係者に対し、組織的なマーケティング活動が法人営業の成功条件であることを示唆するものです。

 

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<書籍情報>

タイトル:「【実践】BtoBマーケティング ー法人営業 成功の条件ー」

・定価:2,200円(+税)

・編著:余田拓郎(慶應ビジネススクール)+首藤明敏(博報堂コンサルティング)

・刊行:2013年12月

・出版社:東洋経済新報社

 

<目次>

はじめに

第1章  日本のBtoB企業についての現状認識

第2章  BtoBにおける組織的マーケティングの取り組み

第3章  買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い

第4章  組織的マーケティング成功事例

                      -日本オラクル株式会社

                      -株式会社アドバンテッジ リスク マネジメント

                      -株式会社シマノ

                      -株式会社クラレ

第5章  企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用